Благодаря широкому ассортименту выпускаемой продукции СИБУР имеет возможность осуществлять комплексные поставки, способные закрывать клиентские потребности сразу по нескольким направлениям используемой продукции. В первую очередь такой подход актуален для крупных FMCG-компаний, работающих в сегменте товаров повседневного спроса.

«Проанализировав потребности данной категории покупателей, специалисты СИБУРа пришли к выводу о том, что для них оптимальным вариантом являются комплексные предложения, которые реализовывались бы сразу несколькими предприятиями компании. К примеру, полиэтилентерефталат (ПЭТФ) для создания пластиковых бутылок могут поставлять тверская и благовещенская площадки СИБУРа, а пленки для этикеток – «БИАКСПЛЕН», – объясняет руководитель направления транснациональных продаж «БИАКСПЛЕНа» Наталья Малькова.

Один из примеров формирования комплексного предложения успешно реализован с российскими производителями липких лент: для них вместе с биакспленовскими пленками СИБУР поставляет бутилакрилат, из которого производится клей для липких лент. Ранее клей закупался у иностранных производителей в виде готовой продукции по менее выгодным ценам.

«Для отечественных изготовителей липких лент это был уже второй этап эволюции, на который непосредственно повлиял СИБУР. Дело в том, что большинство компаний начали ускоренное развитие именно с появлением на рынке пакетного предложения СИБУРа, после чего они стали отказываться от простой нарезки готовых импортных рулонов клейких лент в пользу собственного производства. Сегодня данные компании достигли европейского уровня качества, успешно занимаются совершенствованием своей продукции и расширением ее ассортимента и даже рассматривают возможность экспорта готовой продукции», – говорит Наталья Малькова.

Для анализа рынка и разработки новых пакетных предложений в СИБУРе выстроено кросс-функциональное взаимодействие между бизнесами, которое позволяет выбрать наилучшую стратегию обслуживания Клиентов. Так, в прошлом году был определен пул потенциальных междирекционных Клиентов, для каждого из которых составили списки потенциально интересных продуктов. Технически данная схема работы реализуется через CRM-систему, которая координирует действия менеджеров различных бизнесов.

Хранение готовой продукции на «БИАКСПЛЕНе».

Немаловажным является информирование Клиентов о текущих возможностях СИБУРа. Дело в том, что многие компании привыкли взаимодействовать с каким-то одним бизнесом СИБУРа и никогда не рассматривали возможность производства прочих необходимых им продуктов. По словам Натальи Мальковой, после создания пакетных предложений под крупные заказы FMCG-компаний (что оправдывает затраты на их разработку) они активно предлагаются и другим группам Клиентов.

Скачать PDF